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** ** ** 文 | 秦曉峯** 運營 | 蓋遙 編輯 | ** ** ** ** ** ** ** ** **盧曉明******
出品 ** ** ** **|** Odaily 星球日報（ID：o-daily）
做了幾個月交易所，比炒幣累多了。錢沒掙到，頭都快禿了。 目前，加密貨幣領域最爲盈利的產業之一，當屬交易所。The Block 數據顯示，2018 年，火幣、幣安、OKEx 三家的年利潤都在 4 億美元左右。這一水平，超過了同期 90% 的 A 股上市公司。高額的利潤，吸引着大量的後來者入局。僅 CoinMarketCap 收錄的交易所數量，就已達到 270 餘家。然而，交易所格局已經開始固化，後來者的日子也並非想象得那般好過：流量慘淡，資金準備不足，交易所面臨隨時倒閉的風險。我們和幾家初創的交易所聊了聊，開一家交易所，需要多少資金和流量。
解除邊控後，我選擇再次下海
“交易所是最賺錢的，雖然說衝着錢去顯得很俗。”某初創交易所 CEO Carter 解釋自己入局交易所的原因，“但我並不想標榜自己有多高大上。”2014 年，Carter 便開始投資比特幣，並在 2017 年參與多個 ICO （初始代幣發行）項目，包括 EOS、QTUM 。通過炒幣，Carter 完成了資本的原始積累，身價一度超過 2 億元。然而，2018 年加密貨幣步入熊市，Carter 也損失了幾千萬的資產。“那時候我就覺得，炒幣不是一個長久之計，最好還是有一個持續穩定的收入來源。”Carter 解釋說，自己已經習慣了賺快錢的方式，回到傳統行業難以適應，因此選擇繼續留在這個行業。2019 年 5 月，Carter 投資了 1000 萬元，開了一家交易所。用 Carter 自己的話來說，目前的區塊鏈項目中，交易所是最賺錢的方式之一，炒幣沒有交易所來錢穩定。 “最簡單的邏輯就是，賭客永遠比不過賭場賺錢。 ”Carter 的話不無道理，即便是身處熊市，交易量慘淡，但交易所依然活得相當滋潤。2018 年，三大交易所的年利潤都在 4 億美元（28 億元）左右。而同期 A 股上市公司，年利潤超過 10 億元的企業僅 400 家，佔比僅在 10% 左右。除了投資交易所，Carter 的另外一個佈局就是投資礦場。“還是那句話，什麼來錢做什麼。做交易所也只是一種選擇，真沒什麼情懷。”Carter 頗爲隨意地解釋。與 Carter 略有不同，另外一家初創交易所的創始人袁雲，則是將交易所視爲自己彎道超車的一條“捷徑”。過去幾年，袁雲曾在互聯網金融（簡稱“互金”）領域摸爬滾打，積累了幾千萬的身價。然而，袁雲還是發現，自己與同期的創業朋友相比，仍然落後了。“身邊的人都很優秀，你會發現，自己和他們差距越來越大。”袁雲說，“開交易所，是要追上他們，當然也要賺錢。”不過，促使袁雲作出這個決定的推動因素，卻是 Facebook 發幣——推出區塊鏈項目 Libra。“Facebook 的項目裹挾着扎克伯格下海了，背後還有 27 億用戶，各國央行也不得不去面對加密貨幣。未來加密貨幣市場會越來越大，交易所也會有一席之地。”袁雲解釋。
（袁雲朋友圈截圖）
9 月初，袁雲的交易所已經上線。就在幾天前，袁雲剛剛解除邊控，互金上岸。“我想再次下海。”袁雲展示了自己的決心。
準備了 400 萬美金，試試水
今年年後，IEO 熱潮興起，加密貨幣市場開始活躍，新興的交易所也如雨後春筍般興起。 然而，看似繁榮的表象之下，危機四伏。 不少交易所在成立之初，並沒有做好成本計算，最終導致出現運營困難，交易所還未上線便已流產。開一家交易所，究竟需要多少錢，Odaily 星球日報給大家算了一筆賬。 1. 技術成本 目前交易所的技術方案選擇有兩種，一是自己獨立開發，二是直接購買第三方提供的全套解決方案。某交易所負責人 Alex 告訴我們，如果選擇獨立開發，需要配置 30 到 40 人的技術團隊，花費時間約爲半年。以每位技術人員平均薪資 2 萬計算，研發成本需要 360 萬到 480 萬元之間。“自己開發，前輩走過的坑都要再走一遍，時間以及試錯成本非常高。採用外部系統，可以節省百萬開發成本以及半年以上時間成本。”Alex 說。也正因此，包括 Alex 以及袁雲在內的初創交易所，選擇直接購買第三方的交易解決方案。Odaily 星球日報調查發現，目前市場上的第三方交易解決方案報價不一，例如港盛科技的 SaaS 系統軟件報價是首年 60 萬，另外按手續費的一定比例收取運維費用。 2. 人力成本 如今，初創的新興交易所，雖然規模上難以與三大相媲美。但麻雀雖小，五臟俱全，該有的人員配置還是都有的，一般規模在 20 到 30 個人。以人均工資 1.5 萬計算，則一年的人力開支在 360 萬至 540 萬元。 3. 運營成本 這裏的運營成本，主要指媒體宣發以及排名網站（非小號、CoinMarketCap 等）競價排名。一位匿名人士告訴 Odaily 星球日報，某排名網站的收費是一年 3 個 BTC （約 21 萬元）。“不買排名，有時候沒有曝光量，也就沒有流量。“該匿名人士表示。此外，媒體宣發方面，一些頭部媒體年框用戶收費 12 個 BTC （84 萬），最高可達 300 萬。而初創交易所，一般會選擇 2 到 3 家頭部媒體進行合作。平均來算，初創交易所僅在宣發上的花銷，一年至少在 200 萬元到 300 萬元。 4. 硬件成本 這裏的硬件成本，主要是辦公場地、設備、阿里雲服務器等各種辦公設施。粗略來算，一年花銷在 100 萬元左右。 綜上，一家初創交易所要想真正運轉起來，其一年的成本至少在 720 萬至 1000 萬元，平均每月 60 萬至 80 萬元。 按照手續費 0.2% 來計算，則該交易所每日交易額應該 1000 萬元以上，才能維持生計。Odaily 星球日報採訪的幾家初創企業，均未達到這一水平。雖然非小號上顯示，有 120 多家交易所可以達到該水平。但真實交易量究竟有多少，除了交易所之外，誰也不知道。交易量不佳，交易所存糧不足，正是交易所最終破產的重要原因。“我準備了兩年的彈藥，一年 200 萬美金。”袁雲說。了得資本創始人易理華告訴 Odaily 星球日報，一家交易所的人數一般在 30 人至 100 人之間。“至少需要 20 個人吧，投入成本至少（一年）在 1000 萬以上。”
山寨交易所，成本更低
上面的交易所成本計算，只能概括一般情況。也有業內人士告訴 Odaily 星球日報，一些山寨交易所的人數更少、成本更低。何謂山寨交易所，Hopex 方面表示，山寨交易所，也是坊間俗稱的野雞交易所，這種交易所從辨識程度上來說主要有幾個特性：
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平臺直接參與對賭。這種就是平臺作爲用戶的對手方，用戶的損失就是這類平臺的最大收入來源，這種交易所最大的破滅風險是用戶贏錢。
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經常插針，一般野雞交易所走獨立行情、指數也是無從查證的，所以會時不時以插針的方式來保持平臺自己的利益，也就是我們常說的平臺作惡。
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槓桿異常的高，產品誘導性，甚至推出幾百倍的槓桿讓用戶交易，甚至有線下團隊採取電銷等方式誘導刺激交易者。
這些是最常見到的表現情況，也是用戶從第一眼能夠識別野雞平臺的表現。Linkvc 創始人林嘉鵬表示，一些小型純山寨的交易所，只需要買個系統，再僱傭 5 到 10 個人即可組成團隊。並且由於手頭缺乏資金，這些交易所也不會去大規模進行宣發，引流全靠項目方自帶流量。“找一堆商務拉項目就行了。”“總的來說，野雞交易所成本參差不齊，但是技術上、產品研發上所花費的投入一定是最薄弱的。因爲他們的精力一定不是在產品投入上，而是使用人力手段，技術手段以最快的速度榨乾用戶的價值。”Hopex 方面表示。開正經的交易所，可以使用第三方的服務減少自己的開發投入，但是在發展到一定階段沒有自主研發能力一定會成爲這些交易所的最大弊端。成本的投入和人力的花費，主要還是看這家企業是想賺風口上的快錢，還是想踏踏實實地紮根行業。
開了交易所之後，晚上就沒睡踏實
理想與現實之前，總是存在較大的差距。頭部交易所高額的利潤，固然讓人眼紅。但目前交易所的格局已經逐漸形成，後來者很難有機會擠入其中。“頭部交易所瓜分了存量用戶，新交易所的勝率很低，99% 全部陣亡。”Libra 交易所王希健表示，“2019 年只有兩家有成功的跡象：BIKI、抹茶。”初創交易所如何通過運營維護，提升交易量呢？Gtaex 吳昊東直言不諱地說，新交易所目前要想獲得存量用戶，只能靠自己做營銷、蹭熱點，比如上線一些熱門幣種。然而，這種方式並不長久。一是交易的單一性，即用戶只在該交易所交易某一特定幣種；此外，當用戶對新幣種的熱情消退之後，出於安全等因素考慮，在新交易所的留存度很低。因此，對於新興交易所而言，存量用戶不是主力，如何拓展增量用戶纔是取勝之道。BTC100 的胡健雷認爲，應該更加註重三線、四線的小白用戶，對其投入教育。一旦用戶交易習慣形成，就會很難被三大交易所帶走流量。不過，這種方式似乎也難以出彩。目前包括三大交易所在內的平臺，都在積極培養小白用戶。大交易所資金實力較強，初創交易所也很難佔到便宜。“做了幾個月交易所，比炒幣累多了。每天想着各種問題：錢夠不夠、宣發跟沒跟上，爲什麼還沒流量……”初創交易所負責人曾廣抱怨說，“還沒賺錢，現有資金只夠撐半年了。”除了資金、運營維護的壓力外，更大的壓力則是政策。2017 年，央行、銀監會、證監會、保監會等七部委聯合下發通知，叫停 ICO 融資，史稱“九四通知”。後來，各部門又多次展開行動，清退國內的加密貨幣交易所。可以說，政策纔是影響交易所生死存亡的利劍。今年 7 月，波場創始人孫宇晨被傳邊控，停止與巴菲特的午餐。這也給曾廣敲了一個警鐘，他也爲此取消了那段時間的宣傳活動。“那幾天，我好幾次睡覺做夢，夢到自己被邊控了，還被抓了。”曾廣苦笑說，“錢沒掙到，頭都快禿了。”初創交易所還會有春天嗎？“只要生存下來，就有成功的希望。總有一塊小蛋糕屬於你，對於企業來說，已經很好了。”對於未來，王希健依然表示樂觀。（注：文中部分受訪者爲化名）『聲明：本文轉載自星球日報，不構成任何投資意見或建議』
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